È possibile capire se la persona che chiede di venire a vedere la vostra casa in vendita, è realmente interessata oppure si tratta solo di un curioso perditempo? Domande che non incontrano la risposta giusta, sguardi vaghi, indugi, tentennamenti, sono alcuni tra i segnali più comuni, che identificano le persone che hanno solo voglia di farvi perdere tempo. Se invece vi trovate davanti a persone che fanno domande e soprattutto, mettono anche in discussione ciò che state loro dicendo, è importante che cerchiate di interagire con loro al meglio per approfondire. Potenzialmente queste potrebbero essere le persone che sono venute realmente per interesse nei confronti della casa. Vediamo di fare chiarezza con qualche semplice esempio.

La prima impressione conta. Esaminate il potenziale cliente già dal contatto telefonico

I primi segnali che possono aiutarvi a individuare clienti potenziali realmente interessati, li potete già capire da un primo contatto telefonico. Fare qualche domanda, per capire meglio se si tratta di persone che sono in linea con le caratteristiche della vostra abitazione o se sono semplici curiosi, può aiutare a fare una prima importante scrematura. Attenzione però, molti sapendo di poter andare incontro a un esame di questo genere, si preparano accuratamente e magari riescono abilmente a farsi passare per reali compratori. Spesso, capita anche che tra questi, ci siano i vostri competitor, ossia altrettanti proprietari di casa che hanno messo in vendita la loro casa e vogliono cercare di capire su cosa possono puntare per attirare clienti che siano maggiormente interessati. È una condizione rara, ma è sempre meglio sapere che esiste. Questa eventualità, capita soprattutto a chi vende casa in autonomia, senza avere  esperienza  in materia.

Una seconda valutazione che va tenuta in debita considerazione, riguarda l’osservazione del cliente quando si trova a visitare una casa. Prestate anche attenzione oltre alla comunicazione verbale, anche a quella paraverbale. Se un cliente è realmente interessato, solitamente vi pone qualche domanda e, soprattutto, non accetta sempre tutto annuendo e dicendo sempre sì a tutto quello che gli dite, anzi, magari risponde con qualche titubanza o obiezione. Se è vago e dopo aver annuito più volte, risponde con frasi fatte tipo le classiche “Ok, le farò sapere” oppure “Magari la contatto più avanti” o espressioni simili, state tranquilli che non si farà più vivo perché ha già deciso che non è interessato all’acquisto e per non risultare offensivo, omette anziché rispondere con sincerità. Anche nel caso in cui non vi faccia nemmeno una domanda, la riposta l’avete già sotto gli occhi: è molto probabile che non sia interessato.

Come rispondere correttamente a un cliente che esprime perplessità sul prezzo della casa

Se l’acquirente che ha superato le prime barriere, espone dei dubbi relativi al prezzo di vendita della casa, perché lo ritiene troppo alto, non fatevi assalire dall’istinto, evitate di prendere la sua osservazione come un affronto personale (anche se magari lo è). Evitate la reazione mossa dalla suscettibilità, piuttosto, contate fino a 5 e ribattete, ponendo una domanda relativa alla sua affermazione tipo: “Cosa intende esattamente per troppo alto, rispetto a cosa?”. In pratica, non cercate di reagire contrastandolo e magari dicendogli che si sta sbagliando, che in realtà il prezzo è buono e l’offerta è davvero molto conveniente. Così facendo, infatti, vi mettereste in una situazione scomoda nei suoi confronti e rischiereste di perdere un potenziale cliente perché magari deciderà di non proseguire le ulteriori fasi utili per la compravendita. Cercate invece di capire meglio quello che intende esprimere con quella affermazione. La sua risposta potrebbe essere – per esempio – che ritiene che il prezzo di vendita della vostra casa, in rapporto ad altre case come la vostra, è troppo caro. Ok, ora che avete capito dove sta il dubbio, conoscete anche la migliore risposta che potete fornirgli. Cercate di spiegargli – in modo molto tranquillo e fermo – quali sono le motivazioni relative a quella differenza che vi ha fatto notare. Ad esempio, una risposta coerente e verosimile, potrebbe essere che il costo maggiore è dato dal fatto che la zona in cui si trova la casa è molto più quotata o servita, rispetto a quelle che vi ha indicato come più a buon mercato.
Ringraziatelo per avervi fatto questa domanda, è sicuramente indice di interesse e attenzione reale. Mostratevi sereni e assertivi al tempo stesso, cercando di mediare e di non accendere, ovviamente, conflitti o creare una situazione che gli faccia venire ulteriori dubbi e perplessità.

Vediamo ora l’identikit del cliente perditempo

Facciamo un paio di esempi, tra i più probabili e davvero indicativi di visitatori, che sono venuti solo per farvi perdere del tempo prezioso. Una prima categoria riguarda il soggetto “vorrei ma non posso”. Si tratta di un cliente che magari le domande le pone correttamente ma, ad esempio, inizialmente obietta sul prezzo che secondo lui è troppo alto perché ha a disposizione una cifra inferiore rispetto a quella che voi avete proposto. Con questo tipo di personaggio, è inutile cercare di entrare in empatia, perché preparatevi a un continuo rimbalzo che finisce in un infinito botta e risposta. Se infatti, per ipotesi riusciste anche a fargli comprendere che il prezzo è quello corretto, andrà a tirare fuori altre “scuse” tipo che la casa che aveva in mente non era esattamente come la vostra, perché mancano un sacco di cose. Ad esempio: voi avete solo un garage, lui ne voleva due, se la vostra casa non è di nuova costruzione – anche se è tenuta in ottimo stato – ribatterà che preferisce entrare in una abitazione di costruzione più recente, perché gli da maggiore sicurezza. Oppure che pensava di trovare un giardino di grande metratura, un orto, una taverna e magari anche un campo da tennis, la piscina – chiaramente con annesso personale che se ne occupi. Interessante, ricordatevi che aveva premesso che la cifra di cui dispone, non è così alta da potersi permettere uno standard così elevato. Tagliate corto, forse nemmeno lui sa perché ha deciso di venire a vedere la vostra casa o forse lo sa benissimo e sta semplicemente cercando di giocare con la vostra pazienza.

Una seconda tipologia di cliente perditempo e a prova di maestro zen, è quello che vi fa un sacco di domande, si mostra interessato – o meglio recita bene quella parte – e quando è il momento di darvi una risposta definitiva, tergiversa e vi dice che la casa non è per lui, ma in realtà è venuto perché sta facendo delle visite per un amico, un parente che vive lontano, un collega, l’ex vicino di casa che sfortunatamente ha appena avuto uno sfratto. State pur certi che una volta che avrà terminato la sua brillante recita, si dileguerà e non avrete più sue notizie.

La scelta ideale resta quella di affidarsi a una agenzia strutturata per evitare perdite di tempo

Ora, noi abbiamo voluto un po’ ironizzare sulle situazioni limite che, tuttavia, capitano in mezzo a tante altre. Ecco perché, in definitiva, è sempre preferibile prendere contatto con una agenzia immobiliare ben strutturata come la nostra, che dispone di tutte le figure professionali dedicate ad occuparsi di ogni evenienza. Noi, sui perditempo, abbiamo l’occhio ben allenato e oltre a riconoscerli, sappiamo come gestirli per evitarvi visite non gradite e soprattutto persone non realmente interessate ad acquistare la vostra casa. Mettetevi in contatto con le nostre sedi al più presto, fissate un primo appuntamento conoscitivo. A tutto il resto – curiosi compresi – ci penseremo noi e in breve tempo, sarete pronti per la firma del rogito e la consegna delle chiavi al nuovo acquirente.